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撰寫者：徐景輝
中國大陸經濟改革開放自1980年建立深圳經濟特區開始，陸續發展逐漸形成了珠三角經濟圈、長三角經濟圈與環渤海經濟圈。人口紅利與低薪資、低價土地與稅金優惠(例如所得稅五免三減半)吸引了來自各國的投資在以勞力密集的製造產業，香港、日、韓、台的企業因為地緣關係成為早期的投資者，其他國家的企業也陸續進入。
台資的中小企業甚至大企業在地緣、語言與文化的三重加持下，如過江之鯽般的前往中國大陸設廠，不少中小企業也因此而快速擴大了營業額成長為大型企業；早期在台灣的外商分公司也陸續遷至中國大陸，以便就地管理台資工廠外也可觀察當地供應鏈的發展。
圖片出處： https://yunjoy.tw/study/operations-management/107-supply-chain-management.html
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台灣中小企業H公司成為歐洲知名連鎖超市巨頭優選供應商的歷程
諸多的大陸員工在外資(包括台資)企業服務學習了多年後，會選擇自行創業，而此風潮很快的蔓延到各地的各行各業展開商業競爭，早期的陸資企業難免良莠不齊，也造成了不少的國際貿易糾紛，讓外資卻步，但在劣汰優存的自然法則下又有更多的新公司成立。不少陸資企業會先採取幫大公司代工的路線，再陸續開發客戶甚至取代原公司直接切入客戶，成為原公司的競爭對手，因此諸多外資企業面臨陸資企業的競爭強度與日俱增。在新的陸資供應鏈逐漸形成氣候後，許多歐美客戶陸續將台、港、韓、日供應鏈與陸資供應鏈進行比價，開始以小訂單嘗試陸資供應鏈，對於難得突破獲取歐美客戶訂單的陸資企業，多數先採取了不顧成本和效率也先要塑造品質優良的表徵以取得歐美客戶的初步信任。
由於地方政府機關與銀行十分支持外匯訂單，故而給予更優於台、港、韓、日的經營條件，而此時，很多外資企業所得稅五免三減半的政策已屆滿，在早期超額獲利與當下低價競爭的淨利大幅縮水下，相當數量的台資企業由領先的地位漸退居於陸資企業之後，一段時間後甚至決定獲利了結退出產業。
在筆記型電腦產業的萌芽階段，實為百家爭鳴的戰國時期，各國各區域都有崛起的品牌(業界暱稱他們為”local king”)，直到桌上型電腦的大品牌跨國企業加入後，各國各區域所有的小品牌都因經濟規模不足以抗禦跨國企業而衰退甚至陸續消失又或被迫轉型。
筆記型電腦產品因其價高與保固維修的複雜性，逐漸形成特定的銷售與售後服務管道，原本將電腦產品列為銷售產品線之一的歐洲知名連鎖超市巨頭L公司也不得不終止電腦業務，為了維護原有的小品牌供應商，即鼓勵他們移轉到相關產品線(如消費性電子產品)。
早期的筆記型電腦代工幾乎全數為台資企業，當部分本來是筆記型電腦產業相關的上游企業在決定轉移到消費性電子產品的初期，多數客戶在習慣性與信任度下也繼續選擇台資企業為轉型的合作夥伴，但在不久後發現消費性電子產品在上游晶片廠的參考設計指南(reference design)銷售模式下導致下游成品組裝廠的進入障礙變低，陸資企業如雨後春筍般冒出的趨勢，使得市場上的價格競爭更加劇烈，迫使歐美客戶不得不以陸資企業取代台資企業，而有的台資企業也靈活的轉換相關產業跑道以求持續經營的生存機會，例如車用監視器、小家電產品或是L公司有需求的但與公司本業原不相關的產品線。
台灣某家具有研發技術能力的中小企業(後簡稱H公司)自2008年開始，陸續配合L公司的需求進行產品研究、設計以及供應鏈的建立，透過位處中國大陸的代工廠進行產品生產，品項有藍芽(Bluetooth)音頻產品、無線路由器(wireless router)、炭烤爐(charcoal BB grill)、客製化IoT(internet of things)設備、陶瓷爐頭烤爐(ceramic BBG grill)、爐燃氣烤爐(gas BBQ grill)、空氣氣炸鍋(air fryer)、360度環繞式電風扇(multidirectional stand fan)及切蔬菜機(vegetable slicer)等。
H公司只是台灣眾多的中小企業之一，是如何取得L公司的信任並允許H公司進行跨國、跨產業的經營? 甚至成為L公司的優選供應商? H公司又是如何避開陸資供應鏈的殺價競爭?
多年觀察H公司並常訪談企業主，得知H公司歷經過幾次的重大危機，雖然因此也導致了H公司的年度業績不佳或起伏，但是在核心管理幹部的堅持下，反倒讓H公司具備長期發展的基礎與掌握機會的能力。
以危機處理為例：
第一次是某代工廠惡意不履行合約，要求漲價否則不進行生產；第二次是另一家代工廠越級直接找下游客戶搶單；第三次是爐具產品的代工廠突然在2017底爆出財務危機，接著在2018年初倒閉。這三次的危機都對害H公司嚴重的損失與傷害。第三次面臨近億的賠償金而且H公司在最壞的情況下有倒閉的可能，H公司高層快速介入，正面面對，提出補救計畫、對L公司承諾全力以赴完成計畫及同意支付無法避免的罰款與費用(例如海運轉空運，交貨延遲的罰款)，並預告將在危機處理完畢後將設立自己的爐具工廠以避免日後危機的發生。H公司並聘請擁有中國大陸律師執照的台籍律師對現有或未來要合作的供應商進行詳細背景調查，尤其是該企業的相關企業、法人信用、是否有商業訴訟的前例或現在進行式(L公司現在也聘請同位律師協助進行供應商背景調查)。H公司在這個危機事件上顯現了負責任的態度、整合供應鏈、解決危機的能力及未來的改善要點，因此獲得了L公司另一個設計案。
第四次危機是COVID19的橫空出世，H公司在農曆過年假期間，支付加班費與車資召集員工回到自己的工作崗位。H公司董事長有歷過SARS的經驗，故請當地員工分別準備了必要的醫護物品與食品，並將宿舍隔離嚴格管理避免感染，這些緊急措施讓工廠成為唯一一家沒受到COVID19影響而準時出貨的企業，獲得L公司高度的讚賞。
H公司秉持強化設計能力的信念，不做me-too的沒特色產品、不抄襲，並且申請專利、輔導供應商、不惡意殺價、堅持全方位的品質政策、不做表面工夫、不偷工減料，因此獲得L公司的信任，為未來的成長奠定好的基礎。
H公司呈現給客戶的面向與部份陸資企業截然不同的，後者多是先低價競爭搶單、接單後加價、要求借錢否則無資金買材料、偷工減料、品質無保障、中途倒閉、抄襲、侵犯專利或缺乏誠信等。在如此鮮明的對比下，當L公司需要新產品或須找新供應商時， L公司就會先洽詢H公司的意願，若H公司在研究產品後自覺非能力所及，又或是沒有合適的代工廠，也會立即回報，請L公司另找供應商。
一款烤爐產品，在2024年出現價格惡性競爭，H公司寧可停線也拒絕以不合理的價格接虧本的生意；果不其然，競爭對手在2025年出了一批品質極差的貨給L公司，導致L公司蒙受巨大損失。因L公司無法自行處理，回頭請H公司幫忙，H公司立即協助處理善後，事後L公司也向H公司提出另一產品的需求。
H公司與L公司的交易歷程顯示，對信用和品質等核心理念的堅持，能強化與客戶間的信任，終能成為客戶的優選供應商。
*本文由國科會人文社會科學研究中心補助